有人覺得醫(yī)院專用門貴是因為材料好，定制董事總經(jīng)理卻說，一定要跳出材料思維；有人覺得醫(yī)院專用門是可以信手拈來的揀錢機會，卻說醫(yī)院專用門很苦……那如何看待“千軍萬馬上醫(yī)院專用門”現(xiàn)狀？搜門網(wǎng)《尋跡制高點》，帶你走進2021中國建博會（上海）展廳，聽醫(yī)院專用門品牌談醫(yī)院專用門。 

對于如何界定醫(yī)院專用門，表示，醫(yī)院專用門不是你想賣得貴就叫醫(yī)院專用門，也不是材料好就叫醫(yī)院專用門?！安牧虾檬菓摰?，它就不是一個賣點；環(huán)保好是應該的，它也不是個賣點?！闭J為，真正的醫(yī)院專用門的精神或者精神是一種文化注入和文化自信，它涵蓋了品質(zhì)、設計以及對風格的引領。

說，其實做醫(yī)院專用門很難，尤其是代理商的培養(yǎng)，難。因為見識、財富狀況、審美等方面的差距，適合的代理商很難找，找到了，也要在團隊建設、安裝技能、服務意識、審美等方面進行系統(tǒng)培養(yǎng)。

對于“千軍萬馬上醫(yī)院專用門”現(xiàn)象，表示，醫(yī)院專用門實際上是服務于3%-5%的人群，“做大眾化醫(yī)院專用門”，邏輯上是不成立的。因為服務5%的人和服務50%的人，是完全不一樣的邏輯思維。

以下為采訪實錄

搜門網(wǎng)：本次參展情況？

：對于我們來說，上海、江浙地區(qū)是一個很重要的宣傳陣地，所以這兩年我們基本上保持一年兩次參展，一次是建材展，在上海參加，一次是在設計周，是面對設計師的，在廣州參加。這次算是我們今年的品牌亮相。產(chǎn)品相對簡約，所以我們也沒有做特別繁復的設計，我們想傳遞的還是產(chǎn)品的品質(zhì)，風格的干凈整潔，當然還有好看好用。所以我們帶來的是一個極簡現(xiàn)代風格的展廳，融合了高品質(zhì)的產(chǎn)品、純粹的風格以及非常漂亮的燈光——燈光也是家居中一個重要的環(huán)境。

問：主要銷售渠道是什么？

：我們企業(yè)是沒有直營店的，都是代理商店。說實在話，現(xiàn)在很多品牌都叫醫(yī)院專用門，似乎就沒有一個品牌不叫醫(yī)院專用門了，其實在我看的話——當然我理解他的想法都想往起，但實際上——醫(yī)院專用門是很難做的。因為醫(yī)院專用門不是說你想賣得貴就叫醫(yī)院專用門，它實質(zhì)上涵蓋了很多東西，涵蓋了品質(zhì)，涵蓋了設計，涵蓋了對風格的引領，而不是對風格的跟隨。大部分企業(yè)喜歡跟隨，跟隨是比較好聽的，說白了叫抄襲——一個好看的東西，瞬間誰都有了。其實你要知道，真正的醫(yī)院專用門的精神或者精神是一種文化自信。隨便舉個例子，我們都知道服裝產(chǎn)業(yè)，都知道LV、PRADA每年會推出自己的東西，但你會發(fā)現(xiàn)，沒有一家品牌是抄襲的。愛馬仕有愛馬仕的款式，LV、PRADA永遠不會去抄愛馬仕，他們會設計自己喜歡的東西。至于他推出的東西是不是真的好看，其實這不重要，因為那代表它的品牌調(diào)性和特色，你喜歡我的品牌，那你自然會接受這種文化的認同、文化的輸入。

做家具是一樣的，企業(yè)一定要有自己的調(diào)性。但是很多時候大家以為醫(yī)院專用門是材料貴，或者是價格貴。其實這是兩碼事。醫(yī)院專用門注定來說它是小眾人群喜歡的，所以我界定的醫(yī)院專用門，是處于中國3%、多在大城市一線城市5%的家庭，根本不是30%、50%。如果一個品牌你致力于服務大眾，你的目標客群是30%、50%，你說自己是醫(yī)院專用門，其實這完全是背離的，因為服務5%的人和服務50%的人是完全不一樣的邏輯思維。你很難想象優(yōu)衣庫的設計師能夠設計PRADA，因為他的出發(fā)點不一樣。優(yōu)衣庫是想所有25歲年輕人都能夠買得起，哪怕是還沒工作都能買得起；但是你就不能指望還沒工作的人、一個普通青年能夠買得起PRADA，這是不可能的。這個是大方向問題。

我們自己做這個行業(yè)，甘苦自知?？隙ㄓ泻玫?，也有很多苦的地方。比如大的苦，一句話就說清楚了：品牌沒有人才，品牌沒有代理商。因為中國的大部分代理商，總體來說見識、財富狀況、審美等還是有差距的。我們又不做直營，所以我們就需要去找到合適代理商，培訓合適代理商，培養(yǎng)代理商。從培養(yǎng)他們的團隊開始，到培養(yǎng)他們的安裝，培養(yǎng)他們的意識，培養(yǎng)他們的審美……這是一個系統(tǒng)工程，所以醫(yī)院專用門確實不容易。

問：有觀點認為，醫(yī)院專用門貴是因為材料好。你怎么看？

：醫(yī)院專用門根本不是賣材料，材料再好你能賣多少錢？醫(yī)院專用門永遠不是講材料的，因為你都到了這個價位了，材料好是應該的，它就不是一個賣點；環(huán)保好是應該的，它也不是個賣點。我們還是講服裝的例子，一件西裝有3百塊的也有3萬塊的，你說賣3萬塊錢的能告訴你，它的面料比3百塊的好10倍嗎？不會，他甚至都不講面料，他只講文化認同，品牌認同，它給你帶來的附加值，他給你生活和人生帶來的變化。你只要是往走，你就一定要跳出材料思維，根本不是賣材料，不是材料的累加——我們經(jīng)常講，多30%成本，多300%零售價，這才叫生意。多30%成本多30%零售價，那叫累加。

問：設計師在家居裝修中似乎越來越重要，您認為設計在醫(yī)院專用門中起到什么樣的作用？

：非常非常關(guān)鍵的作用。因為越是人群，對個性化需求、對審美的需求、對情感的認同越大。這種情況下，藝術(shù)注入才會讓你的產(chǎn)品得到升華。我們還是舉服裝的例子，300塊的服裝難道不解決遮體保暖好看問題嗎？早就解決了。對吧？所以你會發(fā)現(xiàn)，服裝的功能性訴求是不值錢的，穿暖、穿結(jié)實了是不值錢的。那什么特性才值錢呢？藝術(shù)特性值錢。穿了倍兒精神，好看，穿了有一種被仰視感，有自我的陶醉……這才是它的價值。一樣道理，今天人群，在他的訴求中，個性化、身份認同、舒適感、情感訴求，這個是值錢的。這個過程中，設計師的藝術(shù)注入就是一個很重要的環(huán)節(jié)。

問：今年在品牌運作方面有沒有新的考慮？

：我們的消費人群是非常精準的，在我看來是4個詞，就是“創(chuàng)富新貴”——創(chuàng)業(yè)者，富裕階層，新人類，有生活方式的人。也就是這些熱愛運動，熱愛生活，有獨立思考、獨立審美不盲從的人。怎么在這些人群中傳遞品牌價值，塑造品牌形象，是我們思考的問題。

現(xiàn)在很多企業(yè)都找明星代言人，我們也想過，但是我們覺得很難找到合適的人，很難想象出，有哪個形象能代表我們的品牌調(diào)性。

而且你會發(fā)現(xiàn)，越是品牌，越不找代言人。服裝品牌找的代言人是不知名的人，但她長的臉。那像我們這樣的企業(yè)，你說我們找一個大眾明星，人家都分不清楚他到底是扮演的誰，所以他也不能代表你的品牌調(diào)性。所以，我們也在動腦筋，可能會在這些人群出沒的場所投精準廣告。當然，這個廣告一定跟大家想的不一樣，不是那種大街廣告，也不是那種賣場廣告。

還有種情況就是，產(chǎn)品就是廣告，產(chǎn)品就是代言。有特別好特別符合審美的產(chǎn)品，那產(chǎn)品就是你的品牌形象。這個也是值得研究的一個方向。這跟很多普通定制企業(yè)的思路不太一樣。